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內容來自sina新聞

浪點房事如果世界沒有風

（鄧兵/文）雷軍說：“把握戰略點，把握時機，要遠遠超過戰術。一頭豬在風口，臺風大，它就能飛起來”。

房地產過去的20年，是黃金的20年，所以我們這幫房地產從業人員過得瀟灑自如，長袖善舞。但是進入2014年，一切都發生瞭變化，行情開始急轉直下，行業內外一片紛紛擾擾。

蕭條之中難尋大師

去年，一個朋友的項目銷售發生極大的困難，無法完成任務，遂以年薪百萬、配置百萬豪車，從上市大公司聘請一個銷售副總經理，希望能夠解決問題。但是讓公司失望的是，半年過後，銷售依舊毫無起色，銷售副總也隻能懷恨而去。

我說這個故事，並非貶低該營銷副總之意，主要是用來說明一個問題：房地產行情好的時候，我們隨處可見“大師”，每一個大師都有一連串實實在在的“成功項目”作為佐證。每位“大師”，都可自豪的講起過去如何成功。而當市場發生變化，黃金期結束瞭，站在一片蕭條中再去尋找“大師”時，卻是哀鴻遍野，不見蹤影。

房地產營銷是一個系統工程

房地產營銷是一個系統工程，而項目的“營銷”，更多的在一個“營”， “銷”隻是其中的一個重要環節。

一直以來，大傢經歷的是房地產的黃金時期，風太大瞭，隨便怎麼都可以飛得很高。所以對於房地產營銷的整體思考過程和運作過程，都不需要也不願意去更加深入研究和思考，房地產整體營銷不但水平偏低，而且嚴重“偏科”。營銷是一個系統工程，包含前端市場研究，前期定位，中期制造，後期銷售，物業管理收尾。而我們大多數房地產專業人士隻懂“銷售”，不懂營銷。

房地產營銷進入3.0時代

而進入2015年，我們發現世界變瞭，房地產運營更加需要全面的能力，沉淀下來，靜心運作，按照整體價值構建思路。

從營銷的理論發展來看，它經歷瞭1.0，2.0，3.0時代，菲利普科特勒在他的新書《營銷革命3.0時代》裡面說的 “營銷經歷從產品到顧客，再到人文精神”。今天3.0時代的營銷就是價值觀驅動的營。

開發商必須開發出能夠激發和反映消費者價值觀的產品、服務和企業文化。不是說你說好，就是好，而是消費者說好才是真的好。現在的房地產，價值觀驅動的房子才是真正有自發銷售力的好房子。房地產營銷要站在提高社會居民的幸福指數這種高度上瞭。

從價值驅動的營銷理念來說，這就是一個房地產行業的普遍規律。什麼叫貴？不值得就貴，什麼叫不貴，值得就不貴。性價比=價值/價格。所以對於房地產關於性價比和價值這些描述，不單純體現在銷售降價上，當然，銷售降價是淡市下的一個利器。據說一個全國排名靠前的房地產公司，數百名高層營銷管理者在一起培訓，導師問瞭，如果房子賣不動瞭，怎麼辦？大傢異口同聲說：“降價”。

從我們看到的價值模型來說，降價因為大幅度降低瞭分母，所以性價比就高，價值凸顯。隻有價格利器能夠及時凸顯價值，時間短見效快，而其他的很多方式，都無法在短期內及時凸顯價值。這就是我們如此多房產精英熱衷於降價推動銷售的原因。

要建立起房地產價值鏈體系

所以，我們不能隻盯著銷售，而要建立房地產價值鏈體系。從拿地階段就開始構建顧客的價值觀點和體系，這樣才能夠做好房地產新“風口”。個人理解從以下五個層面來，我們集中全公司之力，重新構建房地產的價值系統營銷：

1、始終把消費者需求看成第一價值點

把消費者當成自己。研究他的需求點，研究他的喜怒哀樂，然後在房地產運作過程中，滿足業主的需求，甚至超越業主的需求，創造滿意和驚喜。

2、在產品定位階段的價值構建

產品定位需要和地段匹配，需要和公司戰略匹配，每一個地塊都有自己的個性和特點，每一個公司都有自己的階段與戰略，每一個城市都有自己的文化和習俗，每一種人群都有自己的特點和喜好。我們需要研究地塊性格和城市特點，結合目標人群的喜好，站在公司戰略層面，來確定我們的地塊到底做什麼產品。可以這麼說，產品定位就決定瞭項目成敗的90%。

3、在工程建造過程的價值構建

工程管理也屬於營銷的一個環節，因為好的產品包含瞭合格的質量，美麗的外觀和良好的感覺。工程管理第一個層面為銷售提供節點；第二個層面在銷售過程中創建話題；第三個層面為後續業主收房奠定一個堅實的基何謂房貸二胎年息借貸增貸轉貸 礎。

4、在銷售過程中的價值構建

這個階段，是我們大部分房地產從業人士考慮最多的，廣告、促銷、活動和氛圍等等，我們花瞭很多的心血和努力，旨在銷售過程中為業主創造愉悅。讓業主願意花錢，並且是愉快的掏錢。

5、在物業管理過程中的價值構建

既然客戶精神層面需要引導，所以物業管理就是我們房地產一個重要的渠道，所有的大公司都是自己做物業管台中太平農地貸款理，即便物業管理不賺錢，從企業的角度不應該做，但是大傢都在做，原因一定是物業管理對於企業很重要。如果房地產公司要長期發展，一定要有自己的物業公司。所以深圳花樣年的物業管理“彩生活”在香港上市，而萬科也開始做社區配套服務商。物業管理最適合從全方位增加價值點，我們原來說的價值點，都是外在的，而物業管理帶來的價值點，是精神上的，正好符合科特勒所說的營銷3.0的精神精髓。

如果世界沒有風，那麼我們就自己制造，從客戶研究、地段選擇、產品定位、到產品建造、再到營銷策劃、最後到關鍵的一個精神堡壘：物業服務，我們建立瞭房地產營銷的價值鏈體系，那麼未來，這個價值鏈體系就如創建瞭一個巨大的風口，可以讓房地產這頭豬重新飛起來。

作者簡介：

鄧兵，在房產圈經歷瞭十五年設計、工程、營銷和管理的綜合歷練，致力實現房地產設計與營銷的完美結合，凡事喜歡探究，知其然且更願意知其所以然。正因為房地產是人類學、社會學和經濟學的綜合，所以投身於其中，一輩子衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴！

新聞來源http://cs.house.sina土建融屏東潮州土建融.com.cn/news/2015-03-18/09555983777545886427885.shtml

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