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大醫院渠道 後遺癥應收賬款倒逼九州通銀行2胎 銀行2胎利率貸款全省皆可處理
猶如一把雙刃劍，二級以上醫院市場正在改寫九州通(600998,股吧)業務結構，但同時也開始考驗其傳統的“快批”商業模式。9月20日，本報從九州通獲悉，今年上半年，公司二級及以上醫院實現銷售11.06億元，同比增幅約100%。這意味著，長達3年的部署，九州通終於從“國字號”藥企“壟斷”的大醫院市場中，奪得部分市場。然而，大醫院的回款周期長於九州通慣於操作的基層市場，且其“快進快出”商業模式中，依賴現金流周轉速率，都給九州通帶來瞭流動資金壓力。艱難突圍1999年，中國醫藥(600056,股吧)流通領域正式向民營資本放開，九州通幾乎將所有民營醫院都發展成為終端客戶，也成為位列全國前三的醫藥商業流通企業，更是僅有的具有全國性網絡的兩傢企業之一。為其創造利潤的市場，主要集中在藥店、基層醫療機構、二級分銷商等。但一個尷尬的現狀是：中國70%以上的藥品都是在醫院消費，這其中，二級以上的醫院更是消費市場的主力。囿於民營性質，彼時的醫療體制下，九州通並不具備獲得這些大醫院的“配送資格”。而國有醫藥商業巨頭們，則紛紛在醫院市場攻城略地。無奈之下，九州通隻有繼續深耕基層市場，靠全國性流通網絡，用“走量”換規模。這種局面從2009年開始改變，當時的新醫改和基本藥物制度的實施大大壓縮瞭流通環節，推動瞭行業集中度。國藥控股、上藥集團紛紛完成華東6省佈局，華潤制藥也開始進行行業內外的兼並重組。2009年，九州通成立瞭醫院開發部。“虎口奪食”，並不容易。2010年年底，九州通醫療機構整體銷售26.2億，其中二級及以上醫院銷售僅有9.1億左右。2011年商務部開始推行醫藥物流延伸示范工程，即推廣藥品流通企業向醫院延伸現代醫藥物流服務的模式，而九州通與國藥集團和華潤旗下的北醫股份一起，成為首批試點企業。“配合這一時機，開發耗材供應鏈管理系統、藥房智能化系統、藥庫外延系統、院內物流管理系統等。”九州通董秘處副主任劉志峰指，還通過設備、賬期、返利取得配送資格。 2011年，二級及以上醫院客戶數達1740傢，這些醫院帶來的銷售額是13.42 億元，同比增幅47.42%。2012年上半年，這一數據變為11.06億元，同比增幅約100%。留下“後遺癥”財報體現出，應收賬款逐年攀高。2012年上半年，九州通應收賬款達到30.6億元，其占公司營收比例約14%。而2011年年中，這一數據僅為16.7億元。這其中，占比最大是二級以上醫院的欠款。與以往基層市場不同的是，二級以上醫院雖然有訂單量大、毛利高的優點，但其回款周期卻相應較長。九州通的醫院客戶回款周期，一般根據客戶當地經濟、市場行情情況而定，沿海江浙地區（經濟較好區域）回款周期一般可以控制在3個月，中部地區一般為5至6個月，西部地區為8至9個月。與其他國字號藥企不同的是，九州通的模式以“快批”著稱。即具有快進快出、現款現貨和低成本為特點，其要求企業的資金快速回籠。“這意味著，客戶的回款周期對企業運轉十分重要，周期越短，公司現金流越充足，下一步的運作才能正常運轉。”上述分析人士指出，而快批模式的另一個特點則是，其具有微利的特點。九州通年均毛利大都保持在6%左右，而凈利則在1%-2%之間徘徊。也就是說，雖然有著龐大的資產規模和營收成績，“但九州通賺的錢並不多，其還需要依靠大量的現金予以周轉。”因此，一旦客戶回款周期拉長，對其下一步的運作將是一個考驗。上述分析人士指出，“如今九州通力拓的大醫院市場，將對其商業模式造成較大的考驗。”劉志峰解釋，公司早已成立瞭專門的信用管理部門，負責醫院貨款的授信、催款、回款等工作，“目前，公司的客戶回款率基本保持在65%以上，高於同行業平均水平。”“為此，我們成立瞭專門的信用管理部門對應收賬款進行管理。”劉志峰回應稱，已預料到這種局面，上市後融資渠道增多，且與銀行關系良好，資金準備充分。
新聞來源http://news.hexun.com/2012-09-21/146085487.html
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